Анализ рынка и конкурентов в бизнес плане



Оценка рынка сбыта

Тема 8. Исследование и анализ рынка

Исследование и анализ рынка сбыта продукции (услуг) проводится поэтапно:

Оценка будущего рынка сбыта продукции, потенциальных потребителей и их предпочтении – один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана. это наиболее трудоемкий этап в силу существующей на сегодняшний день ограниченности официальных источников информации, статистических материалов о состоянии соответствующих рынков потребительских товаров.

Цель данного раздела – убедить потенциальных инвесторов и кредиторов в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, в существовании рынка сбыта данного товара.

Аналитический характер данного раздела бизнес-плана предусматривает изучение рынка сбыта продукции (и/или услуг) через проведение маркетинговых исследований, сегментацию рынка и систематизацию полученных рыночных оценок. В конечном итоге все это оказывает прямое воздействие на прогнозируемый объем производства, маркетинговую стратегию предприятия и позволяет определить размеры требуемых инвестиций.

Анализ рынка сбыта проводится поэтапно:

1. Сегментация рынка. целью которой является поиск на рынке наиболее однородных по своему поведению групп покупателей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент. Согласно данному методу сегментации рынок разбивается на четкие группы покупателей по определенным признакам:


  • географическому;

  • психографическому – (психография изучает психографические характеристики отдельных лиц или групп лиц);

  • поведенческому;

  • демографическому – (демография – объективное изучение характеристик населения).

Особенности выбора параметров и многомерность сегментирования рынка товаров

регион; административное деление; плотность населения; климат.

рабочая и внерабочая деятельность; отношение к семье, религии, политике; мотивы, побуждающие тратить доходы; тип личности; жизненный стиль.

статус пользователя; искомые выгоды; интенсивность потребления; степень приверженности; готовность к восприятию товара; отношение к товару.

число покупателей и их потенциальное количество; возраст; пол; национальность; материальное положение; размеры и структура семей; уровень их образования; род занятий.

Любой сегмент рынка предопределяет, что потребители, относящиеся к нему, должны:


  • иметь одинаковые потребности;

  • быть достигаемы Вашей рекламной стратегией и методами продвижения товара, которыми Вы располагаете;

  • быть достаточно многочисленными и располагать средствами, чтобы оправдать Ваши коммерческие усилия.


Таким образом, сегментировать рынок целесообразно в случаях, когда необходимо:


  • увеличить свою долю продаж на рынке;

  • сконцентрировать рекламные услуги;

  • обеспечить реализацию конкурентных преимуществ.


2. Решение об охвате сегментов рынка. т.е. принятие предприятием решения о том:


  • сколько сегментов следует охватить;

  • как определить самые выгодные сегменты.

Выбор сегмента рынка

Фирма концентрирует внимание на большой доле одного субрынка

Фирма имеет ограниченные ресурсы

3. Выбор наиболее привлекательных сегментов с точки зрения:


    • высокого уровня текущего сбыта;

    • высоких темпов роста;

    • высокой нормы прибыли.


4. Оценка потенциальной емкости сегмента рынка. т.е. общей суммы товаров, которые потребители определенного региона могут купить за определенный промежуток времени (месяц, год).

5. Оценка потенциальной суммы продаж. т.е. той доли рынка, которую предприятие (фирма) надеется захватить и соответственно той максимальной суммы продаж, на которую оно может рассчитывать при своих возможностях.

6. Оценка реального объема продаж (прогноз объема продаж), его динамики, т.е. сколько реально сможет продать предприятие в конкретных условиях деятельности, возможных затрат на рекламу, при том уровне цен, которые оно намерено установить, а главное – как этот показатель-объем продаж – может изменяться по годам. Общий план сбыта должен быть составлен на три последующих года в натуральном и стоимостном выражении.

Этот раздел обязательно следует проиллюстрировать: круговыми диаграммами - сегментацию рынка; столбчатыми диаграммами или графиками – прогнозируемые объемы продаж по временным периодам.

studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам

Реферат: Бизнес-планирование 2 Теоретические аспекты

Бизнес-план — это документ, в котором описываются все основные аспекты хозяйственной деятельности предприятия, анализируются главные проблемы, с которыми оно может столкнуться, и определяются основные способы решения этих проблем.

Разделы, рассматриваемые в бизнес-плане – это резюме (концепция бизнеса), описание предприятия и отрасли, описание продуктов и услуг, план маркетинга, исследование и анализ рынка сбыта, конкуренция и конкурентное преимущество, производственный план, организационный план, финансовый план.

Необходимость разработки бизнес – плана связана с тем, что бизнес-планирование позволяет раскрыть все аспекты хозяйственной деятельности предприятия. Бизнес – план оценивает перспективную ситуацию как внутри фирмы, так и вне её. Он необходим руководству фирмы для ориентации в условиях изменяющейся коньюктуры рынка. Именно при помощи бизнес – плана руководство фирмы принимает решение, какая часть прибыли остается для накопления, а какая распределяется среди акционеров. Бизнес – план используется при обосновании мероприятий по совершенствованию и развитию организационно – правовой структуры фирмы, при поиске инвесторов: новых акционеров, кредиторов, спонсорских вложений и.т.д.

В курсовой работе предпринята попытка составления бизнес-плана для предприятия «Фаворит», занимающегося производством лечебно-косметической продукции на рынке г. Макеевка. Проведен анализ хозяйственной деятельности предприятия, а также анализ его внешней среды. В результате анализа были выявлены преимущества хозяйственной деятельности предприятия, ее недостатки и пути их преодоления. К преимуществам предприятия относится:

— производство востребованной на рынке продукции, обладающей новизной и привлекательностью для конечного потребителя;

— использование наработанных технологий по системе франчайзинга;

— удачное географическое положение в крупном густонаселенном регионе с широким рынком сбыта (Донецк — Макеевка — Ясиноватая — Авдеевка).

К сложным моментам проекта можно отнести необходимость в привлечении крупных заемных средств, выплаты по которым создают в первый год работы предприятия отрицательный денежный поток. Однако, при соблюдении плана по развитию производственной мощности уже к концу первого года чистый денежный поток становится положительным. При достаточно благоприятном развитии событий за третий год работы предприятие принесет более 2 млн. грн. чистой прибыли. Уровень рентабельности выпускаемой продукции – более 30%. Таким образом, предлагаемый проект является привлекательным для осуществления.

1. Должанский И.З. Загонная Т.О. Бизнес-план: технология разработки. Учебное пособие/ МЭГИ. Донецк-Макеевка. – 2006. — 412 с.

2. Бизнес-план. Методические материалы.- 3-е изд. доп./Под ред. Н.А. Колесниковой, А. Д. Миронова. — М. Финансы и статистика, 2002.-256с. ил.

3. Львов Ю. А. Основы экономики и организации бизнеса.- С-Петербург: ГМП «Формика», 1992.-383 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. — М. Прогресс, 1993.-763 с.

5. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: учеб. метод. пособие – М. Финансы и статистика, 1997.

6. Бизнес-планирование./ Под ред. В.М. Попова, С.И. Ляпунова. — М. Финансы и статистика, 2000.

Ссылки (links):
www.pharma.ua/www.companion.ua/

Анализ рынка

Предпринимателю необходимо знать о своих возможностях, связанных со сбытом товара на потребительских рынках, так как сам рынок является непредсказуемым фактором в предпринимательской деятельности. Состояние потребительского рынка зависит от спроса на товар. Рыночный анализ оказывает огромное воздействие на объемы производства продукции и возможности удачного размещения и сбыта ее на рынках.

Для проведения анализа рынка необходимо собрать информацию о клиентах и потребителях будущего продукта.

В бизнес-плане выделяется раздел, посвященный проблеме рыночного спроса. Этот раздел желательно подготовить в самом начале составления плана, так как от этого зависят остальные части бизнес-плана.

В зависимости от результатов анализа рынка фирма выбирает стратегию маркетинга. Стратегия помогает правильно разработать бизнес-план. Для того, чтобы выбрать верную стратегию, необходимо определить такие факторы, как:

1) производственная программа;

2) конкуренция аналогичных товаров на рынке;

3) определение сегмента рынка, где планируется реализация товара;

4) определение потребностей на предлагаемый товар;

5) оценка возможных издержек;

6) определение ожидаемых доходов;

7) оценка покупательских возможностей и способы привлечения покупателей;

8) предположение возможных покупательских потребностей.

Раздел бизнес-плана, посвященный этому вопросу, является наиболее трудной задачей в планировании бизнес-операции. Если бизнес-операция планируется на короткий срок, эта задача решается намного проще, чем при планировании долговременной операции.

Оценить и предвидеть рыночный спрос можно несколькими способами. Один из них состоит в том, что происходит практическое изучение спроса, объемов продаж товара, емкость отдельных его частей. Другой способ состоит в том, что клиентам и покупателям заранее предлагается товар, который они гарантируют приобрести. Для этого используются способы предварительного составления заявок и заказов на товар, заключение контрактов и договоров о поставках товара.

Кроме того, существует способ прогнозирования возможных продаж продукции, производимой фирмой. С этой целью происходит изучение тенденций, сложившихся на рынках, исследование изменений потребительского спроса на определенные товары и услуги. Все эти данные используются при составлении прогнозов о возможных продажах продукции фирмы.

Важной информацией для этого раздела бизнес-плана является информация о потенциальных заказчиках или покупателях предлагаемого продукта. Заказчики или покупатели подлежат классификации по возрасту, полу, уровню дохода, принадлежности к определенному социальному слою, профессиональной принадлежности, национальности, образованию, интересам и жизненному стилю. Если заказчиком являются самостоятельные фирмы, они характеризуются в зависимости от своей структуры, объемов производства, местонахождения, количества работающих в фирме людей, сферы деятельности.

Рынок подлежит разделению на сегменты для того, чтобы выделить из них наиболее перспективные и целевые. Это необходимо для целенаправленного завоевания нужного сегмента рынка, где наиболее эффективно будет происходить реализация продуктов или услуг. Кроме того, происходит выделение наиболее приоритетного покупателя в данном сегменте и определяется основная причина для приобретения продукта (высокое качество, приемлемая цена, хороший сервис, рекомендации знакомых). Нелишним будет привести список заказчиков или клиентов, которые проявили интерес к продукции, а также объяснить причину их интереса.

Если круг заказчиков определен, следует указать способы, с помощью которых можно расширить круг заказчиков, привлечь новых заказчиков и способствовать сохранению их заинтересованности в товаре в будущем.

При наличии у фирмы постоянных заказчиков необходимо перечислить их, а также указать интенсивность и количественный объем их закупок.

В итоговой части этого раздела бизнес-плана необходимо зафиксировать некоторые данные, полученные в результате анализа рынка. К ним можно отнести:

1) наличие предполагаемого основного заказчика или покупателя товара;

2) место его расположения или проживания;

3) места постоянного спроса на товар;

4) предпочтения покупателей определенному источнику продажи товара (постоянный или случайный продавец);

5) предпочтения покупателей или заказчиков определенному виду упаковки или расфасовки.

В процессе планирования важно установить общий объем реализованного товара, который будет иметь постоянную величину. Выводы о предполагаемых постоянных объемах продаж можно сделать, проанализировав информацию об объемах продаж аналогичных продуктов в отдельных сегментах рынка. Следует выделить источники этой информации, способы достижения постоянных объемов продаж, возможный рост потребительской тенденции товара ежегодно. План общих объемов сбыта составляется на три года, на каждый год в отдельности. Объясняется необходимость присутствия специалистов, способствующих продвижению товара на рынках (дистрибьюторы, агенты по продажам) и приводятся выдвигаемые требования к их работе.

В отношении конкурентоспособности фирмы проводится оценка товаров, составляющих конкуренцию, в ходе которой нужно выделить их слабые и сильные стороны, определить наиболее конкурентоспособные товары, сравнить их стоимость, качественные характеристики. Для того, чтобы правильно проанализировать конкурирующий продукт, следует выделить основные достоинства и недостатки, объяснить их причину. После этого нужно предъявить найденные способы устранения основных недостатков продукта, улучшить его качественные особенности.

Проанализировав деятельность конкурентов, можно получить исчерпывающие ответы на ряд вопросов. К ним относятся:

1) информация о количестве фирм, которые могут составить конкуренцию на рынках;

2) определение секторов рынка, на которых ведется контроль над реализацией аналогичного продукта ведущими фирмами;

3) организационно-производственные отличия от конкурирующих фирм;

4) основные причины постоянства конкурирующих фирм на рынке (приемлемые цены, высокое качество и другие).

Необходимо провести сравнительный анализ конкурирующих фирм, определить области их деятельности, выделить достоинства и недостатки, сравнить цены и качества их продуктов, определить причины постоянства или непостоянства конкурентоспособности этих фирм на рынке, ознакомиться с методами их рекламы.

Произведя оценку достоинств продукта или услуги, можно определить основных клиентов фирмы и наметить сферу сбыта товаров. Изменение динамики объема продаж зависит от смены положения фирмы на рынках или изменения конкурентоспособности фирмы.

При оценке сферы сбыта и объемов продаж нужно учитывать их динамику за последние два года, результаты этой оценки указываются в бизнес-плане.

Если продукция производилась фирмой ранее, при проведении оценки объемов продаж показываются места дальнейшего распространения продукта: либо это остаются уже имеющиеся секторы рынков, либо реализация продукта будет распространяться на новые рынки сбыта.

Повышение качества продукта способствует вытеснению конкурентов из определенных секторов рынка.

Все это определяет важную роль выбора стратегии маркетинга.

Источники: http://studopedia.ru/2_88737_otsenka-rinka-sbita.html, http://www.ronl.ru/referaty/marketing/351804/, http://www.strategplann.ru/planirovanie-biznesa/analiz-rynka.html





Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр на картинке: код подтверждения